¡No me gusta vender! ¿Qué hago?

Toda empresa depende de las ventas, pero, ¿qué ocurre si no es lo tuyo, si no has nacido con el ADN emprendedor para vender? La solución más obvia es buscar a alguien que lo haga por ti. Por suerte, tenemos al menos dos alternativas.

La primera es la ya mencionada: contratar a alguien que haga esta tarea para tu proyecto o a una empresa que se dedique específicamente a generar ventas para otras. La segunda alternativa, es crear un sistema que venda automáticamente, las 24 horas del día, los 365 días del año, sin que tengas que estar tú presente. Vamos a ver cómo desarrollar estas estrategias.

UNA EMPRESA QUE VENDA POR MÍ

Existen empresas dedicadas exclusivamente a eso: a generar clientes. Desde la detección del posible negocio hasta el cierre de la venta, estas empresas viven de sus resultados. Tú sólo tienes que indicarles qué producto o servicio quieres comercializar y a quién. Una vez definido el público objetivo (el target), estas empresas se encargan de conseguir listados de contactos sobre los cuales empiezan a hacer las gestiones, que por lo general comienzan con una llamada o un mail para abrir la negociación.
En el caso de que el producto lo permita, se intenta cerrar la operación virtualmente, es decir, sin contacto cara a cara. Si el producto requiere de una venta más compleja, muchas de estas empresas cuentan con personal que visita a tu potencial cliente presentándose como miembros de tu empresa. Como puedes ver, eres tú quien decide en qué parte del proceso de venta la empresa se detiene y te pasa la venta:

  • Identificación de los clientes potenciales
  • Contacto inicial para abrir las negociaciones
  • Presentación de la empresa y del producto
  • Negociaciones
  • Cierre y venta

Muchos emprendedores quieren llevar las negociaciones personalmente, porque consideran (con razón) que nadie conoce el producto como ellos y nadie pondrá tanta pasión en la venta. Al mismo tiempo, quieren evitarse la parte tediosa de la venta: las llamadas en frío y la concertación de entrevistas. Con lo cual, se limitan a pasar listados de clientes potenciales a estas empresas para que realicen el telemarketing inicial, explicándoles claramente qué tienen que decir y cómo deben armar la agenda de entrevistas.

COMO COBRAN ESTAS EMPRESAS

Por lo general te pedirán una comisión fija más un variable por cada venta. Qué porcentaje será fijo y cuál variable dependerá de la negociación que tú puedas llevar a cabo con este proveedor. Contacta con varios proveedores interesados en vender tu producto, pide referencias y opta siempre por aquel que además de transmitirte seguridad acepte un porcentaje considerable de sus ingresos en forma variable. Estará demostrando que confía en poder vender el producto que tú le darás. Si la empresa proveedora no va a cerrar las ventas, entonces puedes pagarles por ejemplo por cantidad de reuniones concertadas. En esta actividad por lo general no hay reglas fijas, y lo mejor es sentarse cara a cara y encontrar una solución que sea justa para ambas partes.
Ahora está de moda recurrir a empresas de la India o lugares parecidos para realizar este tipo de gestiones. La globalización de las telecomunicaciones permite que esto sea posible y el ahorro de costes que implica trabajar con estos países lo hace tentador. Sin embargo, ten siempre en cuenta el factor cultural. Será una buena opción o no dependiendo de qué vendas y a quién le vendas. En España también existen muy buenas empresas que se dedican a esto y los costos son accesibles. Como siempre, realiza una buena búsqueda comparativa antes de tomar una decisión.

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