Comenzamos una serie de tres artículos en las que trataremos de explicar las mejores estrategias en la negociación con nuestros distribuidores, para conseguir las mejores condiciones de compra. Ésta es la primera parte.
Cuando recibimos un distribuidor (o bien vamos a visitarle), una vez creadas las condiciones de negociación convenientes, nuestro primer paso debe ser escucharle y dejar que exponga su pretensiones generales. Se dan casos en los que sorprende que no vienen pidiendo lo que temíamos, o bien que vienen prestos a ofrecer más de lo que pensábamos solicitar.
Por esta razón, siempre, sin excepción, debemos escuchar primero a la otra parte, aprovechar ese instante para recabar información sobre los márgenes en los que se desarrollará la negociación y conocer cuál es el punto de no-acuerdo de la otra parte.
Vamos a escuchar con atención, si bien nuestra situación de salida debe enseñar poco interés por llegar a un pacto, comentando y mostrando la enorme variedad de opciones alternativas a las que podemos recurrir, teniendo especial cuidado con no rozar la soberbia, que puede hacer dudar al distribuidor, y hacerle pensar que no tenemos interés.
Por el contrario, debemos mostrar todo nuestro interés si, las condiciones son inmejorables o cumplen unos requisitos mínimos admisibles para nosotros.
Generalmente, en una negociación trataremos diferentes temas como el coste, la fecha de entrega, los costos de transporte, etcétera. Aunque se va a tratar punto por punto, no vamos a dejar ninguno cerrado, hasta el momento en que estemos conforme en todos . O sea, el acuerdo debe lograrse de forma global.
Si un de los aspectos no es de nuestra conformidad, el resto de puntos, aunque ya se hubiesen tratado, y estuviésemos conforme, no lo va a ser hasta el momento en que todos y cada uno de los puntos sean conformados simultáneamente.
No es recomendable cerrar ningún tema entre tanto no hayamos conseguido un pacto global.
Cuidado si es nuestro distribuidor quien lanza la primera oferta, ya que puede parecer que se halla en una situación de ventaja, pues nos fuerza a padecer un desgaste tratando de rebatirla o negociarla, y se ha establecido un punto de referencia desde el que se parte.
¿De qué forma negocias con tus distribuidores?. ¿Has probado estas técnicas?. ¿Te han funcionado?. Deja tus comentarios. Van a ser últiles para todos.
